ПРОФЕССИЯ – РИЭЛТОР: ГДЕ НА ВСЕХ ДОМОВ НАЙТИ?..

“СВЕРНУСЬ КАЛАЧИКОМ, И ПЛАЧУ” ... О, конкуренция, как твой характер крут, Очерчивая циркулем железным Как холодно ты замыкаешь круг, Не внемля увереньям бесполезным... (переиначенное из Беллы Ахмадулиной). “Вы газета, вы должны все знать. Что на рынке творится, почему такой застой?” – время от времени спрашивают агенты. В основном новенькие. “Это только у меня так или у всех?” – волнуются. В то же время “старенькие” агенты более заняты, менее разочарованы и даже веселы. Им и по рекламе больше звонят, они “бизи”. Хотя и у них жизнь далеко не мед... - Знаешь как я провела свой день рождения? – жалуется одна известная в общине агентша. – У меня было три показа домов. Я иногда прихожу домов, свернусь калачиком на диване и плачу. Меня взрослая дочь упрекает сейчас, что я ей мало времени уделяла, а откуда у меня время? - Да, - соглашается она с моими успокоительными словами, - конечно, занятость – это хорошо, это значит, что клиенты есть. Только жизни нет. Можно ли радоваться такой тотальной занятости агента? Можно, если не смотреть в корень. Это ведь не от хорошей жизни человек работает без выходных и летит на зов клиента поздним вечером и ранним утром выходного дня. Это вынужденность – не полетишь ты, полетит куча других... - Люди такие черствые, - делится со мной другая риэлтор. – Я одну возила-возила по домам, а потом она мне звонит и радостно сообщает: “Поздравь! Я дом купила!”Я в это время ела, так у меня ложка в руках застыла. Она, оказывается, параллельно еще с кем-то ездила. Обе эти женщины – успешные агенты. Они превозмогают. Они не сдаются, продают и покупают. Но как нелегко им дается успех!.. Вот об этом я и хочу рассказать тем, кто обдумывает житье и соблазняется мифом о легких деньгах агентов по продаже недвижимости. Но расскажу я это устами специалиста, который по роду службы каждый день общается с риэлторами и в основном из нашей общины. Специалист пожелал остаться неназванным – это было условием его откровенности. РАССКАЗ СПЕЦИАЛИСТА - Мне риэлторы говорят: “Сейчас на рынке застой”. А я знаю, что на рынке Торонто никакого застоя нет, покупка-продажа идет активно. Это у нас в общине все тяжелее, чем раньше. Потому, что очень много риэлторов. Дошло до того, что некоторые бесплатно работают, лишь бы завести клиентуру. А клиент обнаглел. Уже никого не смущают подарки риэлторов. Звонят и сразу быка за рога: “А что вы мне подарите? Тысячу долларов? Неее... А вот агент N. отдает две тысячи дарит”. Когда я покупал дом, мне агент подарила кофеварку. Сейчас клиенты звонят по разным агентам и вымогают тысячи долларов. А все почему? Потому, что агентов много. Сейчас на каждом клиенте по три агента “висят”. У каждого из нас среди знакомых пять-шесть риэлторов, не так ли? Одна риэлтор, с которой я имею дело, зашла в какую-то фирму и подает свою визитку: “Если понадобятся услуги...”, а ей в ответ две риэлторских визитки подают... Риэлторские деньги со стороны кажутся большими и легкими. И раньше так и было. Но сейчас ситуация изменилась.Никто ведь не следит за рекламой в газетах и не видит, сколько там появляется новых лиц, которые потом куда-то исчезают. Согласно данным Toronto Real Estate Board, 70% получивших лицензию на работу агентом не идут учиться дальше по истечении через два года этой лицензии, не собираются работать дальше по этой специальности – разочарованы. Канадские агенты берут по пять процентов, держат марку. Наши из-за конкуренции в общине снизили ставки. Многие берут 3%, но 2.5% из них отдают агенту, который привел клиента. Это обычный джентльменский процент. Давайте же посчитаем... Допустим, продан дом за $400 000. Продавший дом агент получает 3% - 12 тысяч долларов. Казалось бы, бааа! Какие деньжищи! Но десять тысяч сразу уходит агенту покупателя. Остается две тысячи. Из них $600 забирает агентство. И тебе остается $1400. И на самом деле у тебя были расходы: реклама, бензин, даже за каждый лист факса агентство берет с тебя деньги. И ты еще платишь ежемесячную плату агентству за право работать под его вывеской. Плата варьируется от $100 до $400. А еще ты по выходным сидел у него дома на open house, слушал претензии, почему мало народу приходит и что ты за агент такой, угрозы найти нового... У каждого агентства, конечно, свои правила. С тебя могут брать ежемесячную плату, а могут и не брать. Но тогда с тебя больше будут брать за сделку. Не 20-30%, а 40%, что форменный грабеж. Или представим, что ты не продал, а помог своему клиенту купить дом за те же $400 тысяч. Тебе заплатили $10 000. 30% забрало агентство. Еще $3000 хочет клиент, берет за горло. Осталось $4000, но ты за эти деньги работал два месяца, возил клиента по домам на своем бензине, давал рекламу, и постоянно боялся потерять этого самого клиента. Так что, большие это деньги? Надо ведь учитывать и то, что агенту приходится покупать дорогие машину, одежду, духи, ему самому приличествует жить в дорогом доме – он вынужден олицетворять богатство и успех. Агенту сегодня по большому счету нечем удержать клиента. Листинги у всех одни и те же, они все на MLS, вот и приходится выкручиваться, заманивать дарами, личным подходом, дружить... Старым агентам легче. У них раньше сформировался круг клиентов, причем эти клиенты не обладают такой жлобской психологией, как нынешние. Им этот агент когда-то продал дом, с тех пор они не продавали и не покупали и не знают, что агента можно душить. Они звонят своему агенту и вежливо просят помочь, не угрожая ему уйти к другому, не работая параллельно с другими, не тряся из него подарки. Старым агентам легче работать и оттого, что у них есть опыт, знание психологии, спадов и подъемов рынка, чутье. - Я не хочу сказать, что старые агенты и клиенты все сплошь молодцы, а новым на рынке и делать нечего, - поправляется гаш собеседник. – Но я просто указываю на то, почему сейчас труднее работать. Все рассуждения про ситуацию на рынке – ерунда. Банковский процент сейчас сносный. Хотя нет, есть одна объективная причина, по которой всем агентам в Торонто в последние годы стало сложнее работать. Очень много строится нового жилья, стало быть много покупают напрямую от застройщиков, не привлекая агентов... Подытоживая свою речь собеседник “Репортера”-“КП” сообщил: - Есть бум на профессии. Раньше все стремились в тестеры. Некоторые оканчивали шестимесячные курсы и получали высокооплачиваемую работу. Потом бум прошел и большинство поувольняли. Все также бежали в паралигалы. Потом и этот рынок урегулировали. Сейчас как грибы после дождя появляются риэлторы. И это тоже не вечно. Начнется отток назад и останутся только наиболее ответственные, умелые, умеющие работать с людьми. ГОВОРЯТ АГЕНТЫ: - В среднем русскоязычные агенты берут 3.5%, из них 2.5% отдают тому, кто привел покупателя. Себе оставляют или 1%, или полпроцента, а порой и вообще ничего. По статистике, 30% агентов делают менее трех сделок в год. А так среднее по Торонто – восемь сделок в год. Разумеется, есть те, кто звезды с неба хватает, но есть и те, кто вообще ничего не продает. Вот в среднем и выходит – 8. Отвечая на ваш вопрос обнаглел ли клиент, могу сказать, что распущенные, конечно, попадаются. Мало того, что распущенные, так еще и невежественные, спрашивают какой я им mortgage дам... Вымогают деньги, наличку. Я не могу понять как можно выпрашивать подарки, но выпрашивают. В последние годы стало тяжелее работать. Приходят в бизнес люди, которые и не собираются работать в этой сфере долго, а так – ухватить, урвать сейчас, и уйти. Они сбивают цены. И еще скажу, что чтобы была клиентура, на первых порах необходимо много рекламы. Первые два года – обязательно. У меня лично 15 000 в год уходит на это. - Я не согласен, что застой только на русскоязычном рынке. Я каждый день захожу в MLS и вижу, что если раньше в день показывали 40 единиц недвижимости и из них в этот же день порой продавалось 20, то сейчас количество продаж снизилось. Оно на 5% ниже, чем в прошлом году. Спад и в покупке жилья от застройщиков. Этот спад составил 15%, в связи с чем они теперь строят на 19% меньше жилья, чем в соответствующий период прошлого года. Мой знакомый риэлтор с 30-летним стажем говорит, что все это обычно ведет или к падению цен на жилье, или к тому, что они держатся на одном уровне, не повышаются. Испортились ли клиенты? Да, народ стал ушлый. “Я возьму вас в свои агенты, если вы мне отдадите половину своего гонорара”,- говорят. Я вообще скажу, что 90% агентов получают небольшие деньги, и только 10% в них купаются. Работа же не из легких. Я вчера вот ездил в Миссиссагу, четыре часа проездил, стоял в пробках, потратил бензина на $20, и никакого результата. А как люди за городом недвижимость показывают – вообще не знаю. Из тех, кто со мной вместе лицензию получал, немногие остались в этом бизнесе. А расходы на получение лайсенса – немалые. Сначала проходишь три курса, за каждый из которых платишь по $600. Затем тебе дают лицензию, и за право начать работать ты платишь $2000. Итого - $3800. Но это в лучшем случае, если ты сдал все экзамены с первого раза. Если не сдал, за каждый несданный платишь по $50. Ну и если тебе требуется третья попытка, снова придется платить $600 и проходить этот курс. Затем с определенной периодичностью ты снова платишь за продление лицензии по $2000. И агентству своему ежемесячно по $200-400. Если ты женщина, и у тебя есть муж-тракдрайвер, тогда все в порядке. Ты учишься, он за все платит, семья не страдает. А если ты мужчина, то это катастрофа. Жена, пока ты на учебе, вынуждена на свои $1500-2000 зарплаты содержать семью, платить за твое обучение. В общем, если у тебя нет накоплений хотя бы тысяч в $20-30, то лучше в этот бизнес не идти. Тем более, что как только ты обретешь лицензию, сразу придется начинать бурную рекламную деятельность. СОВЕТЫ ОТ ГАЗЕТЫ Если вы новый агент То, что “реклама не работает”, или “реклама работает сразу” – мифы. Реклама у новых агентов работает, но не сразу. И, согласитесь, было бы большой жизненной несправедливостью, если бы Иван Сидоров пять лет рекламировался, покупал и продавал дома, и вдруг на страницах прессы появился некто Сидор Иванов, потративший на рекламу первые $100, и к нему все сразу побежали. Конечно, старым агентам звонят больше. Просто хотя бы потому, что они примелькались. Так мы покупаем “Колу” и “Спрайт” чаще, чем незнакомые напитки, ходим в известные рестораны с большей охотой, чем в незнакомые. Да и вы сами охотнее пойдете на концерт Аллы Пугачевой, чем на шоу неизвестной певицы. Обыватель рассуждает так: это агент старый, значит опытный, у него связи – и mortgage-брокер хороший, и адвокат, и из любой ситуации поможет выпутаться. Новичку эту репутацию еще надо заслужить. Одно хорошо для вас в данной ситуации – когда-то вы тоже станете “старым”. И тогда вы тоже будете на коне... Реклама новичка работает не сразу, но работает и без нее ему – никуда. Непременное условие звонков вам – листинги. Где их брать? Эту задачу решать вам. Но они нужны. Многие думают, что достаточно поставить свою фотографию и тебе начнут звонить. Новички также придают огромное значение дизайну, красоте объявления в целом. На самом деле незнакомым новеньким агентам клиенты звонят только по листингам или если агент указывает какое-то свое особенное преимущество перед остальными. “Индивидуальный подход” и “я с удовольствием отвечу на ваши вопросы” не входит в преимущества, так как и ежу понятно, что в условиях капиталистического рынка ты никак иначе, кроме как с удовольствием, ответить и не можешь. Листинги лучше работают, если они в русской газете написаны по-русски. То есть могут быть включения английских слов, но в целом бабушкам с улицы Bathurst должно быть понятно что вы предлагаете. Говорим об этом без скептицизма, потому, что бабушки в то время как их дети заняты, просматривают для детей газеты и подсовывают объявления с подходящим жильем. Бабушки вообще – большой двигатель торговли. Листинги нужно менять. Когда они стоят месяцами одни и те же, у читателя возникает мысль, что этот агент не может продать выставленную недвижимость. В голову не приходит, что агенту просто некогда менять листинги. И это уже антиреклама. Не работает такая уловка, как умолчание в каком районе находится недвижимость. Если вы наставили листингов, а цену не пишете, или не указываете месторасположение домов и квартир (в надежде, что вот когда позвонят, тогда вы им и скажете), звонить не будут или звонить будут мало. Могут еще и отругать. Потому, что народ не любит хитроумных. Клиент рассуждает так: вот дом, где – неизвестно. Какова вероятность, что из всех районов Торонто, он именно на Centre/Yonge, где мне надо? Она мала, других перекрестков куда больше. Чтобы много продавать и покупать, надо посвятить этому все свое время. Где-то работать и при этом быть риэлтором – это значит не достичь успеха. Риэлтор должен быть психологом и дипломатом, а еще у него должны быть как у чекиста холодный ум и горячее сердце. Первое – для успешных сделок, второе – для привлечения клиента. Эвелина Азаева, “Репортер”- “КП в Канаде”